Вас может убедить тот, кому вы не доверяете. Как действует пропагандист.

Как вас может убедить тот, кому вы не доверяете

Вас может убедить тот, кому вы не доверяете. Как действует пропагандист.Это еще один очень важный аспект пропаганды и манипуляции. Ведь мы с вами не какие-нибудь дурачки и очень часто не слиш­ком доверяем тем, кто нас уже пару раз обманул?

О, перед профессиональным пропагандистом сто­ит трудная задача. Но поверьте, он может с ней спра­виться. Чтобы этого не произошло, разберитесь в том, как он будет действовать.

Когда нас хотят в чем-то убедить, мы обычно (во всяком случае, очень часто) задумываемся, насколько выгодно убеждающему убеждать — как он удовлетво­ряет свои личные интересы? Этот скептицизм может послужить нам во благо. Мы можем подготовиться к защите своих позиций и отклонить сомнительное предложение. Что в этом случае делает пропагандист? Он поступает по Дарвину — приспосабливается, как насекомое, прикидывающееся листком. Пропаганди­ст не выглядит пропагандистом!




Чтобы добиться успеха, нужно казаться непреду­бежденным и заслуживающим доверия. Пока­жу вам на паре примеров, как именно профессиона­лы превращают не заслуживающую доверия, лжи­вую и не вызывающую симпатий скользкую личность в полную противоположность данному типажу: рас­полагающего к себе правдивого и симпатичного Че­ловека.

 Китайская хитрость

Китайский ритор Хань Фей Цзу, бывший советником правите­лей в третьем столетии до нашей эры, рассказывал следующую историю, иллюстрирующую, как правитель может улучшить вос­приятие своей способности внушать доверие. Правитель By хотел вторгнуться в страну Ху. Этот правитель тайно вызвал одного из своих наиболее доверенных советников и попросил того публич­но заявить, будто ему, правителю, следует напасть на Ху, что со­ветник затем и сделал. Правитель By немедленно казнил совет­ника, таким эффектным способом заверив правителя Ху, что во­все не собирался нападать. Государство Ху, убедившись, что правитель By — заслуживающий доверия лидер (в конце концов, он только что казнил одного из своих ближайших советников), ра­зоружилось. Правитель By тут же предпринял неожиданное напа­дение, и страна Ху была завоевана.

Первая мораль истории Хань Фей Цзу заключается в том, что коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внеш­не действуя против собственных интересов. Если нас заставить поверить, что коммуникаторы ничего не выиграют, а может быть, и что-то потеряют, убеждая нас, мы им поверим, и они окажутся более эффективными. Когда правитель By казнил своего совет­ника, он, казалось, оспаривал собственные интересы: «Нет! Втор­жение в Ху, даже если оно принесет выгоду моей стране, было бы неправильным. Я настолько в этом уверен, что казню своего лю­бимого советника всего лишь за намек на это». Проблема — для граждан Ху — заключалась в том, что позиция правителя By была иллюзией; он все устроил таким образом, чтобы казалось, будто он действовал и приводил доводы против личных интересов. Это ведет нас ко второй морали, которая является оборотной сторо­ной первой.

 Когда дело касается пропаганды, внешние проявления могут оказаться обманчивыми

Прием действия против личных интересов можно применять, не обязательно казня лучшего друга. Вот полезная иллюстрация. Предположим, преступник-ре­цидивист, недавно осужденный как контрабандист и продавец кокаина, заговорил о суровости судебной системы и чрезмерном рвении ее обвинителей. Он ока­зал бы на вас влияние? Вероятно, нет. Скорее всего, большинство людей посчитали бы его заинтересован­ным лицом, не заслуживающим доверия. Продавец кокаина явно занимает положение за пределами опреде­ления «хорошего человека». Но предположим, что он доказывал, будто уголовное правосудие слишком мяг­ко, что преступники почти всегда избегают наказания, если у них есть толковый адвокат, и что даже если преступники осуждены, выносимые приговоры обычно слишком мягкие. Повлиял бы он на вас в таком случае?

Исследования, проведенные Э. Аронсоном и Э. Пратканисом, доказывают, что, вероятно, повлиял бы. Когда наркоторговец приводит доводы за ужесточение судо­производства, он оказывает весьма сильное воздей­ствие на публику — такое же, как самый уважаемый общественный деятель, использующий ту же аргумен­тацию. Почему же мнение заведомо преступного и без­нравственного человека оказывается столь авторитет­ным и влиятельным? Скорее всего, слушатели в данном случае рассуждают так: необходимость сделать судеб­ную систему более суровой — это истина настолько неоспоримая, что хотя она и противоречит всей прошлой жизни и личным интересам информатора, тот проникся ею и отстаивает ее.

Надежность источника информации резко возра­стает, если публика уверена, что данный человек не пы­тается оказывать на нее влияние. Если биржевой мак­лер сообщает вам какие-то важные сведения об акциях, вы вправе усомниться в истинности информации — ведь информатор может преследовать некие личные корыст­ные интересы. Совсем иначе вы поведете себя, если случайно подслушаете маклера, сообщающего своему другу, какие акции будут повышаться в цене. В этом слу­чае, поскольку маклер явно не пытался воздействовать на вас, вы легко можете подпасть под его влияние.

Можно добиться усиления влияния, если умело со­четать тенденциозно обработанный материал с объек­тивной информацией, в достоверности которой адре­сат вряд ли усомнится. Так, например, в годы Второй мировой войны британская радиостанция Би-Би-Си включала в свои передачи на нацистскую Германию сводки погоды. Зачем? Дело в том, что безразличные к военным, политическим, идеологическим позициям воюющих сторон факты метеорологии, фальсифици­ровать которые не было никакого смысла, распростра­няли вызываемый ими эффект правдивости и на все остальное содержание передач. Такого рода уловки, рас­считанные на создание впечатления непредвзятости и объективности источника пропаганды, выросли в хи­троумную систему «обхода с фланга». Главное место в тактике «обхода с фланга» занимает так называемая фактографическая пропаганда. Она заключается в до­зированной подаче достоверных сведений, точность которых заранее известна потребителям информации и может быть легко ими проверена. К категории подоб­ной «убеждающей информации» относятся любые фак­тические данные, включая фамилии и должности, на­звания улиц и площадей, описание строений и т. п., — огромное количество деталей, являющихся достовер­ными и в которые как бы «упакованы» пропагандист­ские сообщения.

Существует множество тактик влияния, построен­ных именно на том, что вы будто бы не пытаетесь вли­ять. Ярким примером являются телевизионные рек­ламные материалы, снятые якобы «скрытой камерой»: если мы убеждены, что человека застали врасплох, то не приписываем сообщению намерения убедить и по­влиять. Уверенность в том, что человек действует непро­извольно, делает его свидетельство более убедительным для нас. Многие политические деятели добиваются сво­их целей, организуя «утечки информации», когда ка­кие-то сведения (разумеется, выгодные политику) яко­бы случайно предаются гласности. Когда коммуни­каторы достигают впечатления, что они не пытаются повлиять на нас, их потенциальная способность воз­действия возрастает.

 Как действует пропагандист

 Встаньте на место того, кто пытается вас убедить в чем-то, — это очень полез­ная практика. Профессионалы советуют опи­раться на четыре стратегии влияния:

  1. Следует взять ситуацию под контроль и обеспечить благоприятный климат для вашего убеж­дающего сообщения — то есть создать у «мишени» пре­дубеждение. Вспомните техники влияния: предубеж­дение можно вполне успешно создать, апеллируя к то­му, «что всем известно» и «что все считают само собой
    разумеющимся» (даже если это отнюдь не так и даже
    совсем наоборот).
  2. Следует создать положительный образ убеж­дающего в глазах аудитории. Эту стратегию назы­вают доверием к источнику. Другими словами, источ­ник информации должен казаться внушающим сим­патичным, авторитетным или заслуживающим доверия — либо обладающим любым другим качеством, облег­чающим .
  3. Третья стратегия заключается в том, чтобы со­здать и донести до адресата убеждающее послание, ко­торое фокусирует его внимание и мысли именно на том,
    что нужно коммуникатору, — например, отвлекая от доводов против, сосредоточивая его внимание на яр­ком и мощном образе или даже побуждая его убедить
    самого себя.
  4. Наконец, эффективное влияние контролирует эмоции объекта убеждения и следует простому прави­лу: вызолите эмоцию, а затем предложите способ раз­вития ситуации, который «случайно» окажется имен­но таким, как вам нужно. Ваша жертва забывает обо
    всем в надежде избежать негативной эмоции или со­хранить позитивную.
 Хорошо забытое старое

Четыре стратегии влияния восходят к глубокой древности. Первым всесторонне теорию убеждения разработал Аристотель. Его система рассматривала три аспекта убеждения — источник, послание и эмо­ции аудитории. По каждому аспекту Аристотель под­готовил рекомендации для потенциального коммуни­катора. Например, он рекомендовал оратору «пода­вать» себя как хорошего человека, которому можно было бы доверять; советовал тем, кто писал речи, в про­цессе создания убедительного сообщения использовать аргументы, очевидно следующие правилам логики, и применять яркие исторические и образные приме­ры, чтобы иллюстрировать свои положения; к посла­нию предъявлялось требование о необходимости со­ответствия уже существующим верованиям и убежде­ниям аудитории.




Аристотель считал очень важным понимание чувств слушателей. Сердитый человек будет действовать ина­че, чем тот, кто доволен. Оратор должен уметь направ­лять эмоции аудитории на пользу дела. С этой целью Аристотель разработал систему приемов, используя которые можно настраивать слушателей на нужный лад, вызывать в них гнев, дружелюбие, страх, зависть, стыд. Интересно, что бы сказал Аристотель’, увидев, как некоторые используют его труды?

Ну а теперь мы переходим к самому интересному. Вы, наверное, уже считаете себя вполне защищенным от манипуляторов и пропагандистов?

Большая ошибка!

 Противодействие тактике пропаганды

Вооружен ли тот, кто предупрежден? Многие из нас, увы, слишком самоуверенны. Глядя на фальшивые улыбки моделей, рекламирующих пиво и зубную пас­ту, внимая елейным голосам продавцов, мы думаем: « Нет, брат, не проведешь, не на такого напал». Все вро­де бы шито белыми нитками — нас явно вводят в за­блуждение, значит, мы не станем заблуждаться. Так ли обстоят дела на самом деле?

Иногда все действительно так. Это демонстрирует следующий эксперимент с подростками. Подросткам сказали, что они прослушают беседу под названием «Почему тинэйджерам нельзя разрешать водить ма­шину». Через десять минут оратор ознакомил их с под­готовленной информацией. В другой группе та же са­мая беседа проводилась без предупреждения. Оказалось, что непредупрежденные подростки оказались убежден­ными более основательно, чем те, которые были преду­преждены. Почему предупрежденные подростки были убеждены в меньшей степени? Потому что фразы типа «А теперь сообщение от нашего спонсора» автоматиче­ски нас настораживают. Предупреждение, видимо, звучит так: «Осторожно, я собираюсь попробовать убедить вас», — и люди склонны реагировать, организуя обо­рону. Как правило, мы обороняемся двумя способами.

 Способ первый: политика достижения собственной цели

«Хоть кол на голове чеши!» — так говорят про чело­века, который придерживается определенной точки зрения и отстаивает се не потому, что он в нее верит, а потому, что таким образом «добивается своего», В не­которых случаях эта «баранья» позиция может обеспе­чить неплохую защиту от влияния и убеждения. Кому понравится, что общение с кем-то ущемляет его сво­боду? И вот поэтому мы стремимся выглядеть неза­висимыми, но последовательными. Когда начинают действовать подобные мотивы, вы готовы пойти на все, лишь бы не казаться убежденными, — независимо от достоинств убеждающей речи. Объекту влияния по­просту наплевать на аргументы — какими бы они ни были, он останется при своем мнении. Надо признать, что это довольно опасная позиция, — вдруг вас убеж­дают абсолютно бескорыстно?

Человек как бы заявляет: «Я знал, что он собирал­ся убедить меня. Но я составил собственное мнение. Смотрите — моя точка зрения неизменна».

С другой стороны, бывают моменты, когда человек стремится казаться информированным, разумным и открытым для дискуссии. В таких случаях предупреж­дение может привести к более эффективному убежде­нию: повинуясь своей цели, вы становитесь слишком лояльны к собеседнику.

 Почему даже предупрежденный может попасться

Благодаря в основном кратковременной эффектив­ности, предупреждение не всегда обеспечивает полную защиту от тактик убеждения. Думать скептически о рек­ламе, если с удобствами смотришь ее дома, довольно просто. Однако когда мы оказываемся в универсаме, скептицизм улетучивается как дым, поскольку един­ственной информацией для принятия решения оказы­вается именно та, которую мы запомнили из реклам­ного объявления.

 Способ второй: опровержение

Вторая линия защиты — опровержение — дает боль­шую защиту, но, увы, не всегда используется. Под «опровержением» мы подразумеваем подготовку к вни­мательному изучению и выдвижению контрдоводов про­тив предстоящего послания. Многие исследования ука­зывают, что предупреждение повышает уровень вни­мательной проверки сообщения.

Но если предупреждение сделано непосредственно перед сообщением, то по сравнению с предупреждени­ем, сделанным за пять минут до сообщения, оно вызы­вает куда меньшее сопротивление. У мишени просто нич­тожно мало времени на обдумывание контрдоводов! Это все равно что сказать: «сейчас я буду тебя бить» — и тут же дать оппоненту в ухо. Формально вы предупре­дили, но это было не вполне честное предупреждение.

Предупреждение почти не действует, когда челове­ку что-то мешает сосредоточиться на обдумывании со­общения или у него нет времени подготовить защиту.

 Почему предупрежденный может попасться

Даже ясное предупреждение не всегда приводит к попытке опровергнуть сообщение. Например, когда получатель верит сообщению или тема не важна для него. Психологи провели следующий эксперимент: студентов предупредили, что им изложат убеждающее сообщение с целью изменить их взгляды на правила обучения. Затем те услышали сообщение о необходи­мости очень трудного экзамена по материалу всего учеб­ного года. Некоторым из студентов сказали, что измене­ние будет введено почти немедленно (то есть им придет­ся сдавать этот экзамен). Другим сказали, что экзамен введут в отдаленном будущем или в другом универси­тете. Предупреждение повысило количество возраже­ний, НО!!! — только среди тех студентов, которые ду­мали, что им лично пришлось бы сдавать этот экзамен. Другие студенты, которые не считали, что экзамен их затронет, сочли аргументацию весьма убедительной.

Одного лишь предупреждения недостаточно, чтобы заставить нас внимательно изучить сообщение и вы­двинуть контраргументы. Здесь была бы уместна по­словица: «Моя хата с краю».

Также легче убедить того, кто уверен, что он невос­приимчив к убеждению, поскольку «все эти фокусы наперед знает». Мы, как уже многократно подчеркива­лось, нередко внимаем средствам массовой информации и коммуникации, находись в бездумном состоя­нии. Содержанием коммуникаций обычно является не то, что увлекательно или интересно. Но, по иронии судь­бы, то, что делает их увлекательными и интересными, часто повышает убедительность. В таких случаях, не­смотря на знание о том, что рекламодатель «намерен нас заполучить», мы все-таки не очень стараемся опро­вергнуть сообщение и в результате часто оказываемся убежденными.

Не будьте самоуверенны — это делает вас уязвимыми!




Читайте также:

1 комментарий

  1. 25/10/2016

    […] методы пропаганды: миф или […]

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: