Техника «ты мне – я тебе».

Принцип взаимного обмена

Техника «ты мне – я тебе».Правило взаимного обмена  — одно из древнейших могущественных орудий влияния, когда-либо существовавших  в человеческом обществе. Это удивительно простое и эффективное правило сводится к следующему: если тебе что-то дали, ты в свою очередь должен отдать что-то взамен. Если человек оказывает вам любезность, вам следует ответить ему тем же; если вам дарят подарок на день рождения, вы должны не забыть поздравить дарителя с его днем рождения, и т.д. Таким образом, правило взаимного обмена гарантирует своего рода вознаграждение за любезность, подарки, приглашения и т.д.

Признательность настолько часто сопутствует получению подобных знаков внимания, что словосочетание «премного обязан» во многих языках превратилось в синоним «спасибо».

Многие социологи и антропологи полагают, что именно ориентация на будущее вознаграждение, основанная на принципе взаимного обмена, сыграло огромную роль в превращении человека из обезьяны-одиночки в существо общественное, объединив наших предков в группы с разделением прав и обязанностей.




Сила признательности.

С самого раннего детства нас учат жить в соответствии с правилом взаимного обмена. Вспомните, как мы обычно отзываемся о людях, не следующих этому правилу: «попрошайка», «неблагодарный», «необязательный». К людям, не платящим по долгам, в обществе относятся крайне негативно, поэтому мы делаем все, чтобы избежать «позора». Именно эту боязнь человека показаться неблагодарным и невоспитанным можно использовать для оказания влияния на него.

Представьте, что вы студент. Вы не выполнили лабораторную работу и хотите попросить о помощи своего умного однокурсника, однако вы знаете, что он не испытывает к вам особой симпатии. Что делать?

Попробуйте принести ему чашку его любимого зеленого чая и плитку горького шоколада со словами: «Что-то у тебя усталый вид, я решил, что тебе не помешала бы чашка чая». Только действовать нужно аккуратно, как можно искреннее играть свою роль. Неискусный старатель своими навязчивыми услугами может испортить отношения, вместо того, чтобы добиться желаемой реакции. Итак, вы оказали вроде бы ни к чему не обязывающую услугу. Однокурсник даже может отдать деньги за принесенные яства, однако он почувствует себя обязанным по отношению к вам: вы же позаботились о нем, проявили внимание. Теперь даже спустя какое-то время вы можете попросить его о помощи – скорее всего, он не сможет вам отказать. При этом не важно, на сколько вы ему нравитесь или не нравитесь. Вы обязали человека, и он обязан «вернуть вам долг»

Конечно пример утрирован. Не так просто подменить добрые чувства корыстными устремлениями, чтобы объект не заметил подмены. Особенно если манипулировать без фантазии. Тем не менее, механизм работает! Но при «запуске» важно не испортить эффект.

Подарите предмет или услугу – и вам будут должны. Подсознательно!

 Сила этой техники заключается в том, что:
  1. Человек не просит вам об услуге. Именно поэтому он чувствует себя вам обязанным.
  2. Обмен может быть (чаще всего так и происходит) абсолютно неравноценным.

Рассмотрим пример – секту кришнаитов, члены которой зарабатывают на принципе взаимного обмена деньги, и весьма не малые. Основным источником доходов кришнаитов традиционно были пожертвования, которые сектанты собирали на улицах. В 1970-е годы сбор средств шел не очень хорошо, и члены Общества Сознания Кришны решили, что компания по сбору средств организована плохо. Было принято решение поменять тактику: отныне людям, на которых «нацеливался» сборщик, дарили маленькие незначительные сувениры: книжки о Кришне, дешевые цветы, сласти. Человек, получавший такой «подарок», сначала отказывался его принять, но слышал в ответ: «Возьмите, не отказывайтесь, это просто подарок!» а когда смущенная «жертва» все таки принимала «дары», сборщик просил пожертвовать незначительную сумму, скажем на нужды храма, общины или еще что-то в этом духе. Эта стратегия оказалась чрезвычайно эффективной и принесла большую прибыль, которая позволила профинансировать строительство новых храмов и школ.

Сходными приемами часто пользуются политологи и предприниматели. Политический кандидат часто дарит потенциальным избирателям незначительные подарки, например авторучки или даже просто календарики, таким образом обязывая их голосовать за него. Симпатичные девушки у рекламных стендов предлагают вам «попробовать и оценить восхитительный вкус нового сорта сыра (сока, чая)» и как бы невзначай упоминают, что если он вам понравился, вы можете приобрести его прямо здесь, в этом магазине. Очень многие из на не могут обидеть столь приятных улыбчивых людей отказом. Сила признательности на столько велика, что порой вынуждает нас совершать поступки, которые наносят нам прямой вред. Например, покупать дорогостоящие, но абсолютно ненужные нам товары, жертвовать своим свободным временем и силами. Розничные торговцы знают, что бесплатный образец (возможность попробовать что-либо) может очень серьезно увеличить продажи изделия. Торговые презентации для бытовой техники и автомобилей не редко начинаются с бесплатного приза вроде дорожной атласа.




Взаимные уступки.

Существует еще один способ использования техники «ты мне —  я тебе». Этот способ более утонченный и менее прямолинейный, чем оказание человеку услуги; он основа не взаимных уступках.

Вот какой пример приводит автор книги « влияния» Роберт Чалдини. Как-то раз он прогуливался по парку. К нему подошел мальчик и попросил купить несколько билетов на представление бойскаутов. Каждый билет стоил пять долларов. Чалдини не хотел идти на это представление и , конечно же отказался покупать билеты. Тогда мальчик сказал: «Ладно, не хотите – как хотите. Тогда купите шоколадную плитку. Она стоит всего доллар». И что же сделал доктор Чалдини? Правильно, он купил две такие шоколадки и был очень доволен собой. Только через несколько минут он осознал, что купил абсолютно не нужный ему шоколад и потратил на эт два доллара, которые вполне могли бы ему пригодиться. Что же произошло? Мальчик уступил ему, не настаивая на покупке дорогих билетов и воспользовавшись принципом контраста (билет пять долларов, а шоколад  — всего один доллар), а Чалдини , в свою очередь, ответил ему уступкой, все-таки совершив покупку. Если человек просит вас о незначительной услуге, уступите ему. После этого, вы имеете полное моральное право просить об ответной услуге, при этом насколько велика она будет, решать вам. Скажем больше, методика взаимных уступок или, как ее еще называют, «отказ-отступление», может дать эффект у будущем. В ходе одного исследования студентов попросили стать донорами крови. Первую группу студентов попросили сдавать по пинте крови каждые полтора месяца, а вторую раз в месяц. Потом требования к первой группе снизились до одного раза в  три месяца. Так вот, процент пришедших на донорский пункт был выше у тех студентов, к которым применили методику «отказ-отступление». Помимо этого, 84% студентов этой группы согласились стать донорами снова, в то время как из студентов второй группы на это пошли лишь 43%.

Этой методикой часто и беззастенчиво пользуются дети и подростки. «Мама можно я покатаюсь на велосипеде по крыше?» — «Что ты, конечно нет, не вздумай!» — «Ладно, нельзя так нельзя. Тогда, можно я возьму на кухне печенья?» Мамин ответ очевиден – а между тем маленький хитрец затевал весь этот разговор исключительно с целью легально полакомиться сладеньким.

Подобную технику, основанную на том, что первоначально выдвигается явно завышенное требование, а потом делается уступка, окрестили «дверь-в-лицо». Особенно активно и успешно во всем мире ее используют автомобильные дилеры и агенты по продаже недвижимости. Сегодня в российских автомобильных салонах дилеры нередко накручивают запрашиваемую цену, добавляя дорогие (а к тому же далеко не самые необходимые) сопутствующие товары, существенно повышающие стоимость машины. В самом начале переговоров дилер обычно любезно соглашается на уступки в сумме этих дополнительных расходов. Теперь уже очередь покупателя ответить взаимностью и заплатить за этот автомобиль больше, чем он изначально собирался.

Аналогичным образом сплошь и рядом действуют сейчас  и отечественные риэлторы при продаже квартир загородных домов. Огорошив покупателя первоначально фантастически завышенной ценой, агенты по продаже недвижимости затем радостно сообщают о невероятных скидках, произведенных якобы специально для него. В результате человек платит за жилье существенно больше его реальной рыночной стоимости.

Принцип взаимных уступок (правда, в очень специфической форме) с успехом используют следователи во время допросов подозреваемых. Это всем известная тактика «злого» и «доброго» следователя.

Впрочем, такая тактика применяется только сотрудниками правоохранительных органов, но также бизнесменами, чиновниками и политиками во время деловых переговоров. Как указывает В. Шейнов, трюк состоит в том, что сперва на переговорах представитель противоположной стороны груб и много требует. Вы приходите в отчаяние, но не сдаетесь. А далее другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного человека. Вы клюете на его мягкие манеры и на радостях уступаете.

Сила этой методики заключается в том, что:
  1. Здесь, работает принцип контраста, который позволяет человеку чувствовать, что он в чем-то выигрывает.
  2. Человек ,который делает «одолжение», т.е. снижаются требования, чувствует, что уступки со стороны оппонента – исключительно его собственная заслуга. Он доволен и готов согласиться на предложенные «отступные» условия, не смотря на то, что в действительности они также не выгодны и просто кажутся выгодными в сравнении с первоначальным предложением.

Защита.

Как отказать «любезному» мошеннику.

Сразу понятно, что не только вы можете таким образом повлиять на кого-то, но и кто-то может повлиять на вас. Итак, как можно бороться против подобных приемов? Отказавших оказывать ответные услуги, мы наносим удар по нашим чувства долга и справедливости. Покориться или страдать от угрызений совести? И то и другое, прямо сказать ,не завидная перспектива. К счастью выход есть.

  1. Вы можете отказаться принять услугу или подарок. Иногда, это бывает трудно сделать, но вы должны понимать, что в противном случае поневоле становитесь обязанным.
  2. Если вы не хотите обидеть знакомого вам человека, примите его помощь или подарок. Однако, если вы замечаете, что он использует вас, примите контрмеры: в свою очередь подарите ему что-нибудь незначительное, а сами попросите о более серьезной услуге. К примеру, коллега приносит вам кофе на рабочее место и просит одолжить кругленькую сумму. Скажите, что готовы это сделать, но взамен попросите (даже в шутку) на один вечер ключи от его новенького автомобиля, сказав, что давно мечтали погонять на такой машине по ночному городу. Скорее всего, незадачливый хитрец к вам больше не подойдет … даже за сигаретой.




Читайте также:

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: