Техника «Социальное доказательство»

Техника «Социальное доказательство»Знаете, кто такие клакеры? Эти люди впервые появились в итальянских театрах и выполняли функцию заводил. В определенный момент спектакля они начинали громко аплодировать, таким образом заставляя остальную часть публики поддержать их «благородный порыв». Позже социальные психологи сформулировали принцип социального доказательства, который заключается в том, что мы склонны считать правильным свое поведение, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.




Вы наверняка замечали, что в телевизионных юмористических передач за кадром периодически раздается неестественный, как бы записанный на пленку смех. Фонограмма смеха говорит вам: «Эй, где твое чувство юмора? Парень, это же безумно смешно!» Клакеры действуют по тому же принципу. Если сидящий рядом с вам человек вдруг начинает громко аплодировать, а на его лице светится неподдельный восторг, очень трудно удержаться и не составить ему компанию. Конечно, есть люди, которые не поддаются на подобные уловки, но большая часть людей все же начинает вторить бурной реакции соседа.

 И ты, Брут? Ну, тогда и я тоже.

Как применяется этот принцип на практике? Элементарно. Приведем пример. Вы наверняка замечали, что в шапках нищих или на подносах официантов (умных официантов) всегда лежит мелочь или несколько бумажных купюр. Они не убирают их, потому что знаю о принципе социального доказательства. Вы сидите за столиком в ресторане и видите, что на подносе официанта, который принес вам счет, лежат несколько монет. О чем вы начинаете думать? «Если я не дам ему чаевых, он подумает, что я скупердяй или нищий. Почему вон тот господин с удовольствием ухмылкой может позволит себе чаевые, а я нет? Чем я хуже? Да я лучше! Получай, дорогой официант, свои кровно заработанные». Отметим, что качество обслуживания в данном случае не играет никакой роли. Вы просто забудете о том, что заказ вы ждали полчаса, а когда его принесли, он был холодным, как если бы его доставили с Северного полюса.

Этот же принцип часто применяется в педагогике и медицине. В США, например, существует методика лечения различных психологических комплексов и отклонений с помощью видео. Допустим, ваш ребенок очень замкнут и не идет на контакт со сверстниками. Покажите ему видеокассету, на которой проигрывается такой сюжет: маленький мальчик стесняется подходить к своим сверстникам на игровой площадке. Он прост сидит и смотрит, как они развлекаются. Через минут десять ему надоедает, и он потихоньку включается  в игру. Через некоторое время мальчик, который еще не давно был болезненно стеснительным, руководить игрой на площадке и чувствует себя как рыба в воде. И все это наблюдает ваш ребенок. Вы скажете: ну и что? А вот что. По результатам исследований американского психолога Роберта О’Коннора, улучшения наблюдались у 100% замкнутых, необщительных детей, прошедших подобный курс лечения. Более того, более половины из них впоследствии стали лидерами в своих игровых группах.

Таким образом, если вы хотите убедить человека поступить определенным образом, избавить его от каких-либо комплексов (например, от боязни воды или собак), продемонстрируйте ему, что такие же люди, как он, проделывают это постоянно, не испытывая никаких неудобств (покажите ему соответствующие видеозаписи). Кроме того, вы можете увлечь его и своим собственным примером.

Техника «Социальное доказательство»Известный социальный психолог Стэнли Милграм любил на досуге проводить такой забавный эксперимент. В час пик он вставал на людной улице и запрокидывал голову, как бы глядя на верхние этажи ближайшего здания, где естественно, ничего не происходило. Знаете, что делали прохожие? Правильно, 90% поднимали взгляд, что бы хотя бы мельком взглянуть туда, куда смотрел Милграм. Около 80% останавливались и спрашивали, что он там увидел. Чуть меньше прохожих становились рядом с Милграмом и несколько минут смотрели в ту же точку, куда смотрел он. Но что совершенно удивительно: около 30% что-то там видели – пожар, человека, собирающегося броситься вниз, и т.д. Такова сила социального доказательства.

Установка «я как все» — одно из могущественных орудий влияния!



 Как не стать жертвой безразличия и равнодушия: внесите определенность.

Ниже следующая информация очень важна!

Сила социального доказательства настолько велика, что они способна привести к самым страшным последствиям. В 1964 году в Нью-Йорке, в районе Квинс, произошел поразительный по своей кошмарности случай. Молодая женщина по имени Кэтрин была зарезана на глаза у …38 (!) наблюдателей. Дело было так. Кэтрин направлялась вечером домой, когда на улице на нее напал маньяк с ножом. После первого нападения она громко закричала и позвала на помощь. Убийца скрылся на минуту, но, увидев, что на помощь никто не спешит, вернулся и снова напал на Кэтрин. Она опять закричала. В нескольких окнах ближайших домов зажегся свет, но на улице никто не выходил. Так продолжалось около 15 минут, пока маньяк наконец не убил Кэтрин. Ни один из 38 человек, наблюдавших эту трагедию, пальцем не пошевелил, чтобы спасти несчастную женщину!

Позже, на допросах в полиции, эти люди не могли объяснить, почему они так поступили. Им не угрожала опасность, и они могли спокойно вызвать полицию, просто сняв трубку телефона. Никто не мог понять, в чем дело. Но мы-то с вами знаем о социальном доказательстве. Люди смотрели в окно и видели, что, несмотря на отчаянные крики молодой женщины, никто не спешит прийти к ней на помощь. Наблюдая эту картину, каждый делал вывод: раз никто не бежит ей помогать, значит, и мне не надо. Среди 38 человек не нашлось ни одного, кто бы осмелился подать остальным пример и первым выбежать на улицу.   Однажды Роберт Чалдини, который как раз занимался исследованиями феномена социального доказательства, попал в автомобильную аварию. Водителя прижало к рулевой стойке, а сам Чалдини смог выбраться из машины. Окровавленный, он выполз на дорогу и лежал там несколько минут. Мимо проезжали машины, некоторые притормаживали, но ни один водитель не остановился. Через пять минут, осознав, что дело плохо, Чалдини показал пальце на водителя притормозившего кадиллака и прокричал: «Вызовите скорую!» Еще двух водителей он попросил, опять же указав на них рукой, остановиться и оказать первую помощь. Что вы думаете? Водители выполнили требования Чалдини беспрекословно: они как будто ждали этого сигнала. На основе этого случая и проведенных позднее экспериментов Чалдини выработал ряд рекомендаций для людей, попавших в экстремальную ситуацию:

  1. Если вам плохо – вы ранены или чувствуете, что теряете сознание, сообщите окружающим: «Я ранен, у меня сломана нога, у меня начинается припадок» и т.д.
  2. Обязательно возложите ответственность за оказание помощи себе на кого-то определенного. Укажите рукой на стоящего рядом или проходящего человека и скажите ему: «Вызовите полицию… вызовите скорую… бегите в аптеку за таким-то лекарством…»
  3. Если ситуация по-прежнему непонятна окружающим, внесите максимальную определенность. Если вас волокут под руки в темный переулок два подозрительных типа, не надо делать вид, что все в порядке. Кричите окружающим, что вы этих людей не знаете и что вас, похоже, собираются ограбить. Говорите что хотите. Главное – чтобы окружающие поняли, что ситуация серьезная и требует их немедленного вмешательства.

Чтобы не стать жертвой безразличия и равнодушия, максимально проясняйте ситуацию для окружающих и требуйте помощи у конкретных людей!

 Сила общественного мнения

Но хватит о грустном, давай рассмотрим силу общественного мнения. Посмотрим, как описанный нами принцип действует в более безобидных ситуациях. Техника социального доказательства широко применяется в таких сферах, как реклама, политика, а также в обычных дискуссиях.   В нашем сознании прочно закрепилась мысль о том, что если большинство придерживается какого-то мнения, значит, это мнение правильно. Когда мы видим в рекламе, что похожие на вас простые люди «с улицы» расписывают великолепные качества какого-то продукта или же бабушки со слезами на глазах говорят «наш губернатор очень хороший, он о нас заботится», мы поневоле начинаем верить в этому. Эту же технику можно применить и в бытовых ситуациях. Например, если вы хотите убедить свою маму не надевать зеленую кофту, купленную 30 лет назад, скажите ей, что «такие больше не носят». Этого может оказаться достаточно. Проще говоря, ссылайтесь на мнения большинства.

Помните, что для большинства людей действует закон «Правы те, кого больше!»

Сила этой техники заключается в том, что:
  1.  Вы используете глубоко укоренившееся в людях «стадное чувство» — почти инстинкт. Людям свойственно вести себя «как все».
  2. Вы добиваетесь своего, не делая ничего сверхъестественного, — просто подаете пример или доказываете, что так поступают (думают) многие. Таким образом вы можете добиться максимальных результатов минимальными средствами.

 Защита. Бросьте вызов общественному мнению.

Как же можно защитить себя от такого мощного орудия влияния, действие которого распространяется практически на все наше поведение? И стоит ли вообще защищаться? Стоит, но не всегда. Принцип социального доказательства – это своего рода автопилот, совет, как наиболее эффективно действовать в той или иной ситуации. Благодаря этому принципу мы можем уверено и быстро проходить через бесчисленные жизненные ситуации, не особо задумываясь над своим выбором. Однако и автопилот может отклониться от правильного курса, если основывается на неверных данных. И последствия могут быть очень серьезными.

Что бы избежать ловушки «общепринятого мнения», вам следует учесть два момента:
  1.  Если ситуация кажется вам слишком явно смоделированной (как в рекламных роликах, например), не доверяйте безоговорочно предлагаемой информации. В таком случае ее необходимо тщательно проверить.
  2. Не всегда доверяйте большинству. Приведу классический пример, знакомый всем автолюбителям. В средней полосе на шоссе две машины решают перестроиться в левый ряд. Они включили сигналы, предупреждающие о повороте. Довольно часто водители машин, находящихся сзади, увидев, что сразу два автомобиля впереди хотят повернуть, думают, что в этой полосе образовался затор – авария, ремонт дороги или любое другое препятствие. Они также включают поворотники и стараются перестроиться. И так далее. Нам часто кажется, что раз большинство ведет себя определенным образом, значит это правильно: они точно знают, что делают. Отключите свой автопилот и проверьте, действительно ли дело обстоит так, как вам кажется: перестроиться в левый ряд можно и несколькими метрами дальше, когда вы убедитесь, что это необходимо.




Читайте также:

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: