Техника «Обязательство и последовательность», или как сыграть на самолюбии.

Обязательство и последовательность. Психология влияния       Мы всегда стремимся соответствовать заявленным принципам, действиям —  так уж мы устроены. Отмечено, что человек становится гораздо более уверенным в правильности своего выбора после того, как выбор уже сделан. Возьмем, к примеру, скачки: человек приходит на ипподром и делает ставку. До этого он сомневается, какую именно лошадь выбрать. Но когда ставка сделана, он обретает уверенность в правильности своего выбора, ему кажется, что он поставил был на этого скакуна еще тысячу раз и гораздо большую сумму, была бы возможность. Ведь очень трудно сказать себе: «Парень ты оплошал!».




       Психологи поняли давно, насколько важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известный психолог Л. Фестингер называет стремление к последовательности одним из главных мотивов человеческого поведения. В желании быть последовательным мы иногда совершаем удивительные поступки, делаем то, чего на самом деле делать не хотим. И этот феномен можно с большим успехом использовать.

       Рассмотрим пример. На пляже была инсценирована кража радиоприемника. Актер, игравший «жертву», располагался на коврике рядом с ничего не подозревающими отдыхающими, затем вставал и шел купаться. Другой, изображая вора, подбегал к оставленным вещам, хватал радиоприемник и убегал. Только четверо из двадцати испытуемых попытались помешать краже. Но если подставной отдыхающий просил соседа присмотреть за вещами, то стремясь быть последовательным, вдогонку за «преступником» бросились девятнадцать из двадцати человек.

       С точки зрения Ф. Хайдера, предложившего теорию баланса, все люди стремятся иметь согласованные и последовательные взгляды на мир. Мы хотим быть в согласии с теми, кто нам нравится, и расходиться во взглядах с теми, кто нам не нравится; мы пытаемся связать хорошие поступки с хорошими людьми, а плохие  — с плохими людьми; мы хотим видеть явления, сходные в одних отношениях, также сходными и в других. Хайдер утверждал, что такая гармония создает у нас состояние когнитивного баланса. Когда мы находимся в состоянии равновесия, мы испытываем чувство удовлетворения. Но если наша когнитивная система выходит из состояния равновесия (например, если мы обнаруживаем, что расходимся во взглядах с теми, кто нам нравится), мы начинаем испытывать дискомфортное чувство напряжения. Чтобы снять это напряжение, мы должны что-то изменить в системе.

       Представим любимого актера или писателя – личность, пользующуюся вашим безусловным уважением и доверием. А теперь предположим: вы вдруг узнали о том, что этот человек придерживается политических убеждений, которые противоречат вашим. В соответствии с теорией баланса, ваша когнитивная система должна выйти из состояния равновесия, поскольку вы не согласны с тем, кому вы симпатизируете, — ведь баланс существует только тогда, когда вы согласны с теми, кто вам нравится, и не согласны с теми, кто не нравится. Что вы можете сделать, чтобы снять возникшее напряжение и снова привести систему в состояние равновесия?

Как указывают Р. Чалдини, Д.Кенрик, С. Нейберг, существует два выхода из затруднительной ситуации. Один из путей – изменить свое отношение к кумиру, и тогда вы окажетесь не согласны с человеком, который вам не нравится. Другой путь – пересмотреть свои политические взгляды, и тогда вы будете согласны с человеком, который вам нравится. В обоих случаях вам удастся восстановить утраченное равновесие.

     Какой путь вы выберете, зависит преимущественно от силы ваших убеждений. Но результаты многочисленных исследований показывают, что люди весьма часто меняют свои взгляды с целью восстановления когнитивного баланса. Этот фактор активно используют политические деятели, привлекая к участию в своих предвыборных компаниях популярных актеров, ученых спортсменов. Аналогичным образом поступают и рекламодатели, приглашая знаменитостей для рекламирования своей продукции. Поскольку люди любят своего кумира, они должны полюбить и все то, что он предпочитает (или даже все то, что ассоциируется с его личностью). Все мы хорошо знакомы с приемом так называемой скрытой рекламы, который активно используют ныне деятели телевидения и кинематографа: внимание зрителя сплошь и рядом акцентируется на напитках и продуктах питания, которые употребляют герои культовых сериалов.

       Политики активно используют в своих целях принцип ассоциации идей. Здесь все происходит так же, как в коммерческой рекламе, где красивая девушка изображается с сигаретой определенной марки, и мы, благодаря ассоциации идей, ощущаем, что сигареты так же удивительно хороши. Аналогично поступает и политический деятель, когда пытается увлечь нас идеей, по вредоносности ничуть не уступающей никотину. Он сообщает ее нам в сочетании с привлекательными идеями – и мы находим, что она тоже великолепна. Политики так же пользуются идеями свободы, семейного счастья и т.д., как реклама – обнаженными красотами. Поэтому, если вы заметили, что ваш лидер долго говорит о свободе, семье, справедливости, значит, самое время насторожиться и задуматься, какую идею он на самом деле пытается протолкнуть.

 Как поймать человека в ловушку последовательности

Обязательство и последовательность. Психология влияния       Ключевыми факторами в этой технике являются обязательство и последовательность. Заставляя человека принять на себя обязательство, вы создаете плацдарм для проявления последовательности. Особенно если обязательство берется публично или письменно: такие формы обязательств обладают особой силой. Эту технику очень часто используют торговые агенты и продавцы, буквально выбивая из потенциального покупателя согласие приобрести товар. Но как заставить человека взять на себя определенные обязательства?




 Способ первый. Маскировка.

       Маскироваться вам придется: ведь ваша главная задача —  не дать противнику почувствовать, что он берет на себя обязательство. Вы задаете безобидный вопрос, в котором содержится предполагаемая просьба. Важно, чтобы различие между обязательством, заложенным в вопросе, и реальным обязательством было не слишком велико, — в таком случае человек будет стремиться выполнить данное обещание.

       Приведу пример. Социальный психолог Стивен Дж. Шерман задавал испытуемым следующий вопрос: «Если бы вам предложили участвовать в акции по сбору средств в пользу больных раком, вы бы согласились?» Естественно, не желая выглядеть бесчувственным, большинство людей отвечали «да». Тогда они еще не знали, что на следующий день к ним придут с реальной просьбой участвовать в этой компании. Им ничего не оставалось, как согласиться стать добровольцами. Таким же методов в некоторых странах местные власти добивались высокой явки населения на выборы. Непосредственно за день до выборов проводился телефонный опрос, в процессе которого людей спрашивали, пойдут ли они на избирательные участки. Нетрудно догадаться, что большинство ответивших на этот вопрос утвердительно действительно пришли на выборы, — они были последовательны.

       Итак, если вы хотите заставить человека взять на себя определенное обязательство, задайте ему вопрос со скрытой просьбой.

       Например, вы хотите занять у приятеля некую сумму, допустим 1000 рублей. Спросите его: «Слушай, Сережа, правда, мы с тобой всегда выручали друг друга в трудную минуту?» Если он ответит «да», тут же продолжайте: «Как раз сейчас у меня возникла трудная ситуация: мне срочно нужны деньги. Выручи меня, будь другом!» Здесь можно использовать принцип обоснованности и назвать любую более или менее вескую причину. Он уже дал вам согласие выручить вас (пусть и гипотетическое), так что вы можете попросить даже не немного, а чуть больше, чем собирались. Большой разницы ваш приятель не почувствует.

 Способ второй. Начинай с малого и строй постепенно.

        Суть этого метода заключается в том, чтобы вынудить человека признать некий незначительный факт или взять на себя незначительное обязательство, которое в последствии становится основой для постановки более серьезных целей.

       Приведу небольшой пример использования этого метода. В 1966 году в штате Калифорния была запущена компания по борьбе с недисциплинированными водителями. Частью этой компании было повсеместное размещение плакатов с призывами быть максимально осторожными на дороге и соблюдать правила дорожного движения. Специально обученные люди ходили по домам и просили у хозяев разрешения разместить на лужайке перед их домом малюсенький плакатик с надписью «Будь дисциплинированным водителем». Многие согласились… Несчастные. Через неделю к ним пришли те же самые агенты и попросили разрешения разместить плакаты размером 3 х 3 метра с надписью «Ведите машину осторожно». Большинству пришлось согласиться, ведь ранее они взяли на себя менее значительное обязательство помочь навести порядок на дорогах и хотели быть последовательными.

       Хотите кем-то отманипулировать – используйте этот метод!

Начинайте с малого. Помните, что это – основа большего!

 Способ третий. Недомолвки.

        Применяя этот способ, человек вынужден немного покривить душой, поэтому вам предстоит решить, хотите вы воспользоваться им или нет. Однако нельзя не отметить, что способ весьма эффективен. Суть его прекрасно отражена в названии и заключается в том, что вы предоставляете человеку неполную информацию, умалчивая об отрицательных сторонах чего-либо или сознательно приукрашивая положительные. Казалось бы, стоит противнику обнаружить обман, и у вас ничего не получится. А вот и нет. Опишите предлагаемый вами предмет или просьбу в наиболее выгодном свете, и, скорее всего, человек, даже обнаружив обман, будет следовать первоначально принятому решению. Здесь опять таки действует стремление человека к последовательности, без него никуда.

       Этот прием часто используется продавцами, сознательно занижающими цены на товар. Автомобильные дилеры, к примеру, «забывают» включить в стоимость машины кондиционер или «друг вспоминают», что в этой модели плохо работает подогреватель сиденья. Это выясняется только при оформлении покупки, когда продавец просить доплатить необходимую сумму за кондиционер. Конечно, покупатель не рад этому, но дело уже сделано: он принял решение о покупки именно этого автомобиля именно в этом салоне, пришел, заполнил половину документов и т.д. К тому же сумма, которую продавцы «забывают» включить в ценник, или «забытый недостаток», как правило, незначительны по сравнению с основной покупкой.

       Допустим, вы хотите убедить своего сына пойти занимать в футбольную секцию. Он спрашивает вас: «Папа, а что я там буду делать?». Опишите в красках, как он будет забивать мяч в ворота соперника, обыгрывает их, как ему будут аплодировать и кричать «ура!». Умолчите о том, что ему придется выполнять много беговых и силовых упражнений, выслушивать замечания тренера и игроков, а также о том, что сначала у него ничего не будет получаться – ни удары, ни финты, ни пасы. Ваша задача заинтересовать ребенка, буквально очаровать его футболом, он должен почувствовать, что очень хочет играть в футбол, и сказать вам об этом. Потом, когда он пойме, что не все так легко и здорово, как вы говорили, будет уже поздно. Он же записан в секцию, куплено необходимое снаряжение, и к тому же он «так мечтал о футболе».

Сила этой техники заключается в том, что:

  1. Вы воздействуете на заложенное в человеке стремление к последовательности, которое очень не просто преодолеть. Однажды взяв на себя какое-то, путь даже гипотетическое, обязательство, он, будучи последовательным, скорее всего, не сможет отказаться в дальнейшем от принятия других, более серьезных обязательств в той же области.
  2. Вам не приходится никого заставлять или упрашивать: человек попадает в сети собственных убеждений и принципов и выполняет то, что вам нужно, без всяких усилий с вашей стороны.

Защита. Не называйся груздем —  не надо будет лезть в кузов.

       Известный американский писатель, философ Ральф Уолдо Эмерсон как-то сказал: «Слепая последовательность – суеверие недалеких умов». Может, оно и так, но стремление к последовательности заложено в самой человеческой природе. Поэтому единственной эффективной защитой против влияния, основанного на обязательствах и последовательности, является контролирование своих действий.

Избегайте автоматической последовательности!

Но как определить, что наши действия могут привести к нежелательным действиям?

  1. Самый ощутимый сигнал часто подает нам … желудок. Вы никогда не замечали, что в определенные моменты у вас начинаются «беспорядки» в животе? Вы чувствуете, что происходящее не вписывается в ваши планы и отдает чем-то нехорошим, неправильным. Доверяйте своему организму: ему незнакомо чувство ответственности – он просто регистрирует сигналы опасности извне. Как только желудок подаст вам подобный «знак», сосредоточьтесь и подумайте, не хотят ли вас обвести вокруг пальца. Постарайтесь беспристрастно оценить ситуацию и спрогнозировать возможный ущерб от ее исхода и только после этого принимайте решение.
  2. Физиологами давно доказано, что перед тем, как совершить какое-то действие, мы автоматически формируем отношение к этому действию. Ваша задача – попробовать уловить этот сигнал, оценить действие, которое собираетесь совершить. Для этого вам нужно просто задать себе вопрос: «Я хочу сделать это и это. Если бы я вновь попал в такую же  ситуацию, как бы я поступил – так же или по-другому? Сделал бы я тот же выбор снова?» если вы понимаете, что ни за что не повторили бы это действие еще раз, разворачивайтесь и уходите – вас почти поймали в ловушку последовательности.

       К примеру, вы заходите в обувной магазин, увидев рекламное объявление о грандиозных скидках на всю продукцию, — допустим, цены снижены на целых 70%. Вы находите понравившуюся вам модель, примеряете ее и уже собираетесь заплатить, когда обнаруживаете, что скидка на нее, вопреки объявлению, составляет всего 40%. Последовательность «увидел объявление – захотел купить обувь – пришел в магазин – выбрал отличную пару – подошел к кассе» говорит вам: «Плати и уходи!». Однако не торопитесь, подумайте: если бы вы знали, что скидка будет 40%, пришли бы вы сюда? Нет? Тогда скажите этим жуликам язвительное «спасибо» и уходите. А лучше потребуйте соответствия данной скидки заявленной, и, скорее всего вы добьетесь своего, ведь администрации магазина тоже не чужда последовательность.




Читайте также:

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: