Техника «Благорасположение»

Техника "Благорасположение"Принцип благорасположения.

Человек склонен доверять тому, кто ему нравится, к кому он расположен. Это универсальное правило, и мало кто умеет противостоять «противнику», использующему его.




Все мы, так или иначе, стараемся управлять представлениями других людей о нас. Мы хотим, чтобы окружающие считали нас умными, достойными, чтобы они любили нас, уважали, а иногда и боялись. Процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей, называется самопрезентацией или управлением впечатлением о себе.

Самопрезентация, как указывают видные психологи, постоянно присутствуют в жизни каждого из нас. Возьмите, например, себя. Почему вы одеваетесь так, а не иначе? Есть ли у вас свой имидж или стиль, который вы хотите продемонстрировать окружающим? Конечно, не все наше поведение на публике определяется заботами, связанными с представлением себя. Одежда, например, служит нам не только для того, чтобы сделать нас красивыми в глазах окружающих. Тем не менее каждый из нас вполне осознает, что любые действия на публике влияют на имидж, – и этот фактор оказывается важным регулятором нашего поведения.

Многие исследователи полагают, что люди нередко служат себе собственной аудиторией – то есть демонстрируют себя не только перед другими, но и перед собой. Самопрезентация, таким образом, помогает нам в конструировании образа «Я». Однако, люди занимаются самопрезентацией, что бы получить от других нужные им ресурсы. Мужчина, который хочет устроиться на работу или надеется назначить свидание интересной женщине, должен показать работодателю или занимающей его внимание женщине, что он действительно стоящий человек.

Помогая создать желательный внутренний образ «Я» и получить то, что мы хотим, самопрезентация служит также и социальным задачам: именно благода­ря нашим самопрезентационным усилиям другие лю­ди узнают, какого обращения с нами мы ожидаем от них, что позволяет социальным взаимоотношениям протекать гладко. Например, если человек с высоким статусом ожидает, что с ним будут обращаться с уваже­нием, ему недостаточно просто обладать высоким ста­тусом. Он также должен играть свою роль, одеваясь соответственно, общаясь с определенными людьми, устанавливая надлежащую дистанцию с индивидами более низкого статуса и т. д.

Какие же имиджи люди чаще всего хотят представ­лять? Разумеется, в основном мы хотим, чтобы нас считали честными и достойными доверия. Большин­ство людей также предпочитают, чтобы нас считали по­следовательными и предсказуемыми. Впрочем, и нега­тивная самопрезентация в некоторых обстоятельствах может принести пользу. Например, женщины в барах и других ночных заведениях, не желающие, чтобы мужчины к ним «приставали», могут нарочно вести себя так, чтобы показаться непривлекательными: не улы­баться, не смотреть прямо в глаза, быстро обрывать разговор и т. д. Человек может притвориться неком­петентным, чтобы избежать утомительных и тяжелых обязанностей или чтобы успокоить своих конкурентов и противников ложным чувством безопасности. Люди так же могут притворяться слабыми и ни на что не способными с целью получить помощь от других.

Однако чаще всего мы рассчитываем произвести на окружающих благоприятное впечатление. Три публич­ных имиджа особенно популярны: люди хотят быть сим­патичными, выглядеть компетентными и внушать дру­гим представление о своем высоком статусе и власти.

Следующие четыре принципа, описывают как расположить человека к себе.




Принцип 1. Физическая привлекательность.

Мы доверяем привлекательным людям, почему-то считая их более искренними, а их слова правдивыми. Эта реакция является по сути автоматической, психо­логи относят ее к категории так называемых гало-эф­фектов. Суть гало-эффекта заключается в том, что од­на ярко выраженная положительная черта человека (или предмета) оттесняет на задний план все остальные.

Мы избираем более привлекательных кандидатов, смотрим выпуски новостей с привлекательными веду­щими, стрижемся у миловидной девушки-парикмахе­ра, в банке подходим к стойке с обаятельным, улыбающимся клерком. Исследования показывают, что кра­сивые люди чаще получают помощь; в споре им чаще удается склонить оппонентов на свою сторону; привлекательные ораторы легче «держат» аудиторию. Более того, экспериментально доказано, что присяжные засе­датели чаще оправдывают физически привлекатель­ных подсудимых.

Итак, нравиться другим — значит принадлежать к ним, разделять с ними обширные выгоды, которые дает нам включение в сеть социальных связей. Когда мы нравимся другим людям, они готовы пойти ради нас на дополнительные издержки, прощают наши ошибки и во многом делают нашу жизнь легче. Поэтому мы хо­тим нравиться и прикладываем всяческие усилия, ста­раясь завоевать симпатию других. Старайтесь всегда выглядеть опрятным и привлекательным, тогда вам лег­че будет получить согласие и добиться своих целей.

Очень мощным средством понравиться другим яв­ляется улыбка. Дэйл Карнеги в своей знаменитой кни­ге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на лю­дей» пишет: «Улыбка говорит другому человеку: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть»». Карнеги считал умение естественно улыбать­ся настолько важным, что даже давал советы, как улы­баться, когда вам не хочется этого делать.

Люди склонны доверять обаятельным и привле­кательным.

Принцип 2. Сходство

Нам правятся люди, похожие на нас. Считается, что большинство людей обладает «средней», ничем не выдающейся внешностью (хотя, конечно же, каждый человек уникален и даже близнецы чем-то отличаются друг or друга). Если подумать, то стандартное описа­ние типа «невысокая брюнетка с карими глазами» под­ходят тысячам, сотням тысяч женщин. На этом часто «играют» профессионалы влияния.

Вы наверняка замечали, что зачастую главные дей­ствующие лица рекламных роликов — это «обычные» люди, простые мужчины и женщины. Причем речь идет не только о внешнем сходстве, но и о сходстве мне­ний, жестов, стилей жизни. Так, например, «чудесное» моющее средство расхваливает обычная домохозяйка на обычной типовой кухне, а «суперлегкую и недоро­гую» газонокосилку демонстрирует ничем не выдаю­щийся пенсионер на стандартных шести сотках.

Очень часто «заинтересованные» люди, например политики и бизнесмены, идут дальше внешнего сход­ства, акцентируя внимание на сходстве интересов и происхождения. «Я, как и вы, из бедной рабочей се­мьи», «мы — интеллигенция», «нас, людей военных, не может смутить…» и т. д.

Да, людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает так же, как они. Поэто­му имеет смысл создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Весьма действенный способ — использовать увлече­ния, хобби собеседника. Разговор об увлечениях, при­страстиях человека — открытые врата в его душу. Для этого, правда, нужна подготовка.

  1. Надо предварительно разузнать об увлечениях.
  2. Подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только занести разговор, но и поддержать его. Говоря в русле интересов человека, мы легко становимся приятными собеседниками.

Так, например, Франклин Рузвельт, выдающийся американский политический деятель, четырежды из­биравшийся президентом США, для расположения к себе собеседников зачастую мастерски использовал их увлечения. Готовясь к разговору, он узнавал о хоб­би будущего собеседника и знакомился с предметом его увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на интересную тому тему. Например, коллекционе­ра марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему фи­лателисту. Заинтересованный разговор настолько рас­полагал «консультанта» к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи не составляло труда.

Разумеется, здесь, как, впрочем, и во всем остальном, нельзя забывать о чувстве меры. Успешная стратегия приобретения расположения собеседника с помощью создания видимости сходства должна включать и не­которое несогласие. Это значит, что, не согласившись со своим новым знакомым в некотором второстепен­ном вопросе (например, в том, спортивные автомобили какой марки более совершенны), мы затем можем со­гласиться в важном, не боясь показаться неискренними.

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она работает. Причем обеспечить вам успех может даже не­значительное сходство вроде предпочтения определен­ной марки сигарет, или часов, или цвета рубашки.

Используйте для достижения успеха малейшее сходство.

Принцип 3. Комплименты

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Мы любим, когда нас хвалят. «Вы сегодня так заме­чательно выглядите», «какой у вас прелестный кулончик», «ничего себе, крутая тачка, парень» и т.д. Все эта «ненавязчивые» комплименты имеют, конечно же, одну единственную цель — расположить человека к себе; при этом тот, кто произносит комплименты, обыч­но этой цели не осознает, произносит свои тексты интуитивно.

«Лесть не даст вам ничего», — гласит распростра­ненное утверждение. Однако современные психологи (например, Р. Чадципи, Д. Кеприк, С. Нейберг) с этим категорически не согласны. Впрочем, если лесть ока­зывается грубой и основана на вопиющей неправдопо­добности, она действительно вряд ли принесет поло­жительные результаты. Но если комплименты другим людям применяются деликатно, они могут быть эф­фективной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзна­чай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, впол­не возможно, приведет к успеху, потому что ваш началь­ник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица. Обращение к другим за сове­том (даже если в этих советах на самом деле нет особой надобности) тоже часто бывает эффективной такти­кой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.

Одна из наиболее действенных форм комплимента состоит в том, что вы даете понять собеседнику, будто бы почерпнули от него ценную идею. Тем самым вы поднимаете статус человека, чье расположение стре­митесь заслужить. К тому же к своим идеям люди от­носятся более бережно, чем к чужим.

Вообще же всякое проявление интереса к собесед­нику является скрытым комплиментом: каждому при­ятно сознавать, что он интересен.

В самом деле, лесть (если она не топорная и гру­бая) обычно неплохо достигает своей цели: быстро рас­познавая неискренность льстивых заявлений, сделан­ных в отношении других людей, мы обычно с готов­ностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. И все же притворство может быть разобла­чено — а это чревато самыми неприятными послед­ствиями для вас. Отсутствие фактической основы не­редко делает комплимент неубедительным.

Наибольший эффект производит неподдельный интерес к собеседнику, порождающий искренние ком­плименты. Чтобы этого добиться, постарайтесь найти в человеке, чье расположение вы стараетесь приобре­сти, то, что вам действительно по-человечески инте­ресно: что-то, относящееся к его биографии, работе, семье, событиям, свидетелем которых он был.

Воздавая честь другим, следует по возможности умалять собственные успехи, ибо скромных людей, как правило, любят. Люди же, которые на словах подчер­кивают свои достоинства, не нравятся окружающим. Разумеется, чрезмерная скромность рискованна. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас талантов. Если вы слишком скромны, окружающие могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка.

Уделите человеку, от которого вы хотите что-то по­лучить, немного внимания, не поскупитесь на ком­плименты. Единственным ограничением в данном слу­чае является запрет на явную, чрезмерную лесть — она чаще всего вызывает отвращение. Право, едва ли ка­кая-нибудь женщина поверит таким словам: «Мадам, вы прекрасны, как утренняя орхидея в ярких лучах весеннего солнца! Как быстроногая лань, вы ворвались в наш офис легким дуновением вечернего бриза!» А со­мнения в искренности автоматически рождают недо­верие и неприязнь.

Не скупитесь на комплименты.




Принцип 4.  Ассоциации. Грейтесь в лучах чужой славы

Принцип ассоциации исключительно удобен и при­влекателен, поскольку при его использовании вам не надо прилагать особых усилий. Чтобы завоевать рас­положение нужных вам людей, вам достаточно ассо­циировать себя с чем-то приятным, положительным, вызывающим доверие и уважение.

Не приносите плохие новости.

В Древней Греции гонца, приносившего хорошие вести, встречали как героя, воздавали ему почести, ода­ривали драгоценностями и яствами; гонца же, прино­сившего плохие вести, казнили на месте, без суда и следствия. Позже Уильям Шекспир напишет: «Дур­ные вести заражают того, кто их приносит». Мы склонны испытывать неприязнь к источнику плохих ново­стей и испытывать благодарность к источнику хоро­ших. Поэтому если вы хотите создать себе репутацию «человека приятного во всех отношениях», приносите только хорошие вести, а плохие пусть сообщает ме­теосводка или телеведущие — это их работа.

Выберите подходящую компанию.

Народная мудрость гласит: «Не спорь с дураком, со стороны люди могут не заметить разницы». Можно быть исключительно преуспевающим человеком, ездить на шикарной машине, иметь три высших образо­вания, но, если вас хотя бы раз заметят в сомнительном заведении и в сомнительной компании, от вашей безупречной репутации не останется и следа. Скажи мне, кто твой друг (твоя жена или твои муж, твои сослужив­цы), и я скажу, кто ты. Ваше окружение указывает на наши истинные интересы, потребности, уровень и жизненные цели. Поэтому если вы хотите приобрести ре­путацию уважаемого, серьезного человека, на публике появляйтесь исключительно в компании уважаемых, известных (только не скандально), преуспевающих лю­дей. Упоминайте в разговорах о знакомстве с той или иной важной персоной. Будьте уверены, как только вы отойдете в сторонку, ваши собеседники зашепчутся: «Надо же, он знаком с таким-то. На днях они вместе обедали. Пожалуй, с ним можно иметь дело». А если уж вам так нравится посещать сомнительные заведе­ния, ходите на здоровье, но старайтесь сделать так,  об этом никто не узнал.

Окружите себя проверенными символами.

Немаловажным показателем вашей благонадежно­сти являются предметы и символы, окружающие вас. В 1986 году известный маркетолог Ричард Файнберг провел эксперимент, в ходе которого исследовал вли­яние символики на восприятие компании. В офисе од­ной страховой компании на стену поместили изобра­жение кредитной карточки «Master Card», в офисе другой фирмы этого изображения не было. И каковы же были результаты? За один месяц первая фирма за­ключила на треть договоров больше.

Люди часто ассоциируют вас с предметами в вашем окружении: мебелью, машиной, едой и т. д. О влиянии одежды на восприятие написаны сотни книг, проведе­ны тысячи экспериментов и исследований. Надев ко­стюм, вы производите впечатление преуспевающего бизнесмена, кроссовки и футболка указывают на ва­шу активность и легкое отношение к жизни, потертые джинсы и красные ботинки с зелеными шнурками — на вашу независимость и оригинальность. Вы може­те быть сколь угодно образованным, ответственным и серьезным, но если вы придете на собеседование в хо­рошую фирму небритым, в нечищеных ботинках и растянутом свитере, на работу вас, скорее всего, не возьмут.

Итак, запомните: любой предмет, ассоциирующий­ся у окружающих с вашей персоной, оказывает значи­тельное влияние на вашу репутацию. Опорочить ваше доброе имя способна самая, что ни на есть незначитель­ная мелочь.

Сила техники «Благорасположение» состоит в том, что ее применение не только полезно, но и приятно. Прилагая максимум усилий, чтобы понравиться окружающим, вы начинаете больше нравиться себе само­му. Согласитесь, каждому приятно быть ухоженным, опрятным, элегантным, пользоваться расположением людей и репутацией преуспевающего человека.

 Защита. Как победить хамелеона

Симпатию можно вызвать тысячами разных спосо­бов; кроме того, некоторые факторы, располагающие нас к человеку, действуют на уровне подсознания. Опыт показывает, что пытаться противодействовать такому влиянию очень трудно. Поэтому набор защитных средств должен быть простым и универсальным. Если вы вдруг замечаете, что «полюбили» рекламного агента (про­давца, возможного партнера по бизнесу и т. д.) слиш­ком быстро, тогда стоит бить тревогу.

Проще говоря, если вам кажется, что человек с вами слишком любезен, хвалит ваш вкус, ваш выбор, вас са­мих и т. д., задайте себе логичный вопрос: «А что ему от меня нужно?» Чаще всего намерение собеседника очевидно, просто вы этого не заметили, поддавшись влиянию комплиментов и его личного обаяния. Если вы общаетесь с агентом по недвижимости, помните, вы покупаете не его самого, а квартиру или дом. Мыслен­но отделите собеседника от предмета разговора. Так вы сможете более объективно оценить его аргументы.

Авторитетные психологи настоятельно рекомендуют каждому человеку научиться осторожнее относиться к улыбке на лице собеседника — особенно в тех случаях, когда он яв­но хочет что-то от вас получить. Люди далеко не всегда способны манипулировать выражением своего ли­ца, не создавая при этом ощущения фальши и неиск­ренности. Исследователи, давно обнаружили, что фаль­шивая улыбка по многим параметрам отличается от искренней, выражающей удовольствие. Улыбка удо­вольствия включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы сужают глаза, образуя вокруг них «морщин­ки». Кажется, легко сымитировать, но это не так. Дело в том, что мы, довольно сносно управляя скуловыми мышцами, далеко не всегда умеем произвольно сокра­щать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы плохо поддаются сознательному контролю. Поэтому фальши­вую улыбку часто можно распознать по отсутствию ха­рактерных «морщинок» вокруг глаз. Кроме того, фаль­шивая улыбка обычно бывает менее симметричной, чем естественная. Да и длится она, как правило, дольше.

Вообще же очень полезно знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не кон­тролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы. По утверждению Э.Шострома, «тело человека нико­гда не лжет, хотя его слова и могут быть лживыми». Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, по­лучая дополнительную информацию.

Следует прежде всего научиться распознавать наи­более значимые положительные и отрицательные эмо­ции. Они обычно ассо­циируются с мимикой следующим образом:

  • удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
  • страх — приподнятые и сведенные над переноси­цей брови, широко открытые глаза, уголки губ опуще­ны и несколько отведены назад, губы растянуты в сто­роны, рот может быть открыт;
  • гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изо­гнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
  • отвращение — брови опущены, нос сморщен, ниж­няя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верс­ией губой;
  • печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка опущены.

Естественно, глупо было бы с подозрением отно­ситься к любому приятному человеку. Встречаются люди, к которым мы испытываем симпатию с первого момента знакомства, — и совсем не потому, что они нас хвалят. В таком случае вполне возможно, что перед вами просто «ваш» человек. Не надо подозревать его в меркантильности и устраивать всяческие проверки и провокации. Они могут только все испортить.




Читайте также:

Комментариев: 2

  1. 25/10/2016

    […] Красивая девушка, обворожительно улыбаясь, под­ходит к вам на улице? Будьте бдительны: в лучшем случае вам попытаются всучить что-нибудь залежалое по завышенной вдвое цепе, а о худшем варианте не хочется даже и думать… Подчиненный на работе за­вел непринужденный разговор о рыбалке, которая яв­ляется вашим главным хобби? Не верьте в его спон­танность — это лишь уловка с целью, расположив вас к себе, добиться послаблений по службе. Точно так же осторожно и недоверчиво реагируйте на любые неожиданные знаки внимания, подарки, любезности — от ко­го бы они ни исходили! […]

  2. 25/10/2016

    […] превращают не заслуживающую доверия, лжи­вую и не вызывающую симпатий скользкую личность в полную противоположность […]

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: