Техника «Авторитет». Управляемое уважение.

Техника «Авторитет»Повиновение авторитетам заложено в социальной природе человека. Еще в каменном веке члены племен делали то, что прика­зывал им вождь, — неважно, насколько его требования были разумными и обоснованными. Социологи полагают, что само устройство человеческого общест­во зиждется на уважении к власти и авторитетам, выступающем в качестве гарантии его стабильности и развития.




Те же самые социологи объясняют феномен подчинения авторитету природной ленью человека. Человек часто не хочет брать на себя ответственность и… ду­мать. Да, именно думать. Куда проще поверить уважа­емому человеку, эксперту, авторитету. В крайнем слу­чае, если ничего не получится, можно на этого авторитетного человека и свалить всю ответственность. Кто посмеет обвинять вас в неудаче, если ты скажете, что действовали точно, «как доктор прописал». Однако дело не только в этом. С самого раннего детства роди­тели объясняют нам, что послушание — это хорошо. Библия и другие священные книги учат послушанию, иерархическое устройство общества, школа и работа учат пас послушанию…

Перед тем как рассмотреть, как именно это — «чудес­ное» явление можно использовать в наших корыстных целях, предлагаем вашему вниманию классический пример слепого подчинения авторитету: «Ты — на­чальник, я — дурак».

Опыт Стэнли Милграма

Суть этого эксперимента заключалась в следующем. Испытуемого приводили в специально оборудованную комнату. Ему предстояло играть роль «учителя» в пе­дагогическом эксперименте одного известного уни­верситета. На роль «ученика» вызывался подставной человек, задачей которого было подыгрывать «учите­лю». Рядом с «учителем» находился руководитель эк­сперимента — авторитетный ученый. Урок проходил следующим образом: «учитель» задавал вопрос уче­нику и, если тот отвечал неправильно, но указанию руководителя нажимал на кнопку рядом с собой. На­жав кнопку, «учитель» подавал на электроды, присо­единенные к рукам «ученика», электрический заряд, или, проще говоря, бил его током. Сначала это был ма­ленький заряд (15 вольт), но с каждым неправильным ответом он увеличивался. Постепенно заряд становил­ся чрезвычайно болезненным: 100,150, 200, 250 вольт и т. д. Страшно? Не бойтесь, па самом деле к рукам «ученика» присоединяли обычные обесточенные про­вода. Он л ишь изображал боль и страдания. Несмотря на то что «ученик» играл очень правдоподобно, «учи­теля» продолжали нажимать кнопку после каждого не­верного ответа. Отметим, что заряд в 300 вольт смер­телен для человека.

Вы спросите, что же это за звери сидели в комнате? За неправильные ответы они были готовы убить че­ловека!

На их месте вполне могли оказаться вы. Результа­ты эксперимента оказались впечатляющими: когда ря­дом с «учителем» находился авторитет, то есть руко­водитель эксперимента, подавляющее большинство испытуемых «убивали» (доводили разряд до 300 вольт и выше) «учеников». Когда же рядом с «учителем» находился рядовой человек, простои наблюдатель, 100% испытуемых отказывались нажимать кнопку после первых признаков болевых ощущений у «уче­ников».

Видимость важнее сути

К сожалению, это так. Как же стать «авторитетом», заставить других уважать свое мнение? Для этого про­фессионалы влияния используют целый набор специ­альных символов: титулы, одежду и другие предметы.

Титул.

Титулы и звания способны оказывать буквально магическое влияние на вашего собеседника. Приведем впечатляющий пример такого влияния. Американски­ми психологами был проведен эксперимент с медицин­скими сестрами и подставным врачом. Один из иссле­дователей обзвонил 22 медицинских поста в обычной американской больнице. Он представлялся больничным врачом и давал дежурной сестре указание ввести одному из больных 20 миллиграммов сильного нарко­тика. Медицинских сестер должны были насторожить по крайней мере четыре момента: 1) распоряжение бы­ло отдано но телефону, что являлось прямым нарушением правил; 2) препарат был запрещен к использо­ванию; 3) предписанная доза была очевидно слишком велика; 4) распоряжение было отдано незнакомым че­ловеком. Однако, несмотря на это, 95% сестер не ко­леблясь пошли в аптечный пункт и затем направились в больничную палату вводить лекарство. Их останав­ливали у самой койки больного. Впечатляет, не прав­да ли?

Итак, если вы хотите, чтобы ваше мнение звучало убедительно, вам следует сослаться на признанного эк­сперта в этой области. Если вы пытаетесь продвинуть маркетинговое решение, в котором вы уверены на все СТО, сошлитесь на аналогичный опыт в ведущих миро­вых компаниях. Заметьте, что выражения вроде «так все делают» или «сейчас это модно», не являясь по сути достойным аргументом, срабатывают даже в слу­чае весьма искушенных собеседников.

Встречают по одежке…

Вторым символом авторитета, который может за­ставить человека автоматически подчиниться вашему требованию, является одежда.

Серия исследований, проведенных психологом Ле­онардом Бикманом, показывает, как трудно бывает от­клонять требования, исходящие от людей в форме. Ас­систенты Бикмана просили прохожих выполнить ка­кое-нибудь странное требование. В половине случаев ассистенты были одеты в обычную одежду, в другой половине — в униформу. Независимо от требования, значительно большее количество людей подчинялись людям в униформе.

В жизни фальшивую униформу на себя надевают только Мошенники и актеры. Вы не из их числа? Тогда вспомните, что мы говорили чуть раньше о внешнем виде и доверии. Одежда призвана вызывать не только уважение и доверие. Она символизирует статус, поло­жение человека в обществе. Пусть розово-голубой ко­стюм с биркой от известного модельера и не вызовет у вас уважения к его обладателю, зато определенно ука­жет, что данный субъект не стеснен в средствах. Здесь нам стоит перейти к еще одному важному правилу.




Уважение покупается и продается

Зачастую авторитет — это деньги. В современном ми­ре любое указание па то, что вы богаты, автоматически делает вас авторитетным человеком. Рал богат, значит, чего-то добился в жизни, Раз добился чего-то, значит, профессионал в своей области. Простейшая логиче­ская цепочка, которая действует на уровне подсозна­ния. Как выглядеть дорого? Эксперты в этом вопросе утверждают, что на состоятельность человека в совре­менном обществе указывают прежде всего:

  • зубы;
  • прическа;
  • обувь;
  • машина
  • и… наплевательское отношение ко всему.

Все остальное — недвижимость на Канарах, акции ведущих мировых компаний и т. д. — можно и приду­мать. В деловых кругах особенно принято выглядеть дорого и престижно. Если вы приедете на бизнес-встре­чу в своем любимом тренировочном костюме и кепке, в которой вы так комфортно чувствуете себя на даче, велика вероятность, что вас не очень поймут. Во вся­ком случае, лучше все же не рисковать, надеть тради­ционный деловой костюм и приехать на машине, со­ответствующей уровню переговоров.

Сила техники — «Авторитет» состоит в том, что, имея авторитет, вы всегда будете находиться па одной из высших ступеней того круга, в котором вращаетесь. Это обеспечит вам не только подчинение, но и уваже­ние со стороны окружающих, а также возможность про­явить свои способности в полной мере.

Защита.

Чтобы противостоять влиянию авторитета, необхо­димо прежде всего убрать элемент неожиданности. На­до быть готовым к тому, что технику может использо­вать ваш противник или просто человек с улицы. В слож­ной ситуации, когда груз авторитета лег на ваши плечи непосильной ношей, вам следует прояснить для себя всего два вопроса:

  1. Действительно ли этот авторитет является спе­циалистом в своей области? Это очен ь важный и актуальный вопрос. Сколько раз мы наблюдали, как важ­ный и претенциозный политик рассуждает о пробле­мах здравоохранения, экономики, внешней политики и образования. А на поверку оказывалось, что он имеет только смутное представление обо всех перечисленных вопросах, однако многие верят ему только потому, что он политик и, следовательно, должен прекрасно разби­раться в этих делах.
  2. Если это действительно специалист, насколько он готов вдаваться в детали? Специалисты в том или ином направлении часто пользуются положением и счи­тают возможным рассуждать на любую тему из пред­ложенной области. Попробуйте задать такому специа­листу вопрос, требующий глубокого знания предмета, Если перед вами «липовый» эксперт, вы это немедлен­но обнаружите. Допустим, один из сотрудников компа­нии не согласен с вашим предложением по продвиже­нию нового продукта. Он напускает па себя чрезвы­чайно умный вид и уверенно заявляет: «Ничего не получится, поверьте моему опыту». Несколько простых вопросов помогут вам вывести его «на чистую воду»:
  • «Вашему опыту? Вы руководили аналогичными проектами?»
  • «Что именно, по вашему мнению, может поме­шать реализации моего предложения?»
  • «Что вы предлагаете изменить в моем проекте?»
  • «Какие позиции следует усилить, а от каких мож­но безболезненно отказаться?» и т. д.

Если он ответит развернуто и по существу, то к его м нению стоит прислушаться. Может быть, он действи­тельно прав?




Читайте также:

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: