Манипуляция в бизнесе

Манипуляция в бизнесеАктуализация для бизнесмена: реальность или утопия? 

Вопрос о том, насколько реалистична программа отказа от манипуляционных стратегий в условиях современной постиндустриаль­ной цивилизации, является весьма сложным. Принципы ассертивности кажутся маняще привлекатель­ными, но совместимы ли они с неумолимыми и жесто­кими законами рыночной экономики? Можно ли, сле­дуя им, добиться успеха?




Как справедливо констатирует Шостром, с наи­большей остротой эти вопросы встают перед людьми, которые заняты в сфере бизнеса. Как известно, глав­ной целью бизнеса является достижение прибыли, причем максимальной. В силу этого бизнесмен рас­сматривает людей только как покупателей, кредито­ров или клиентов, а это неизбежно приводит к тому, что он начинает воспринимать их как вещи. Когда на первом месте стоит выгода, чувствительность к инди­видуальности другого легко утрачивается. Получает­ся, что при этом невозможно обойтись без манипу­ляции. Основу бизнеса составляет манипулятивная философия, поэтому наибольших успехов в нем до­стигают сугубые манипуляторы. Но ведь ранее не раз подчеркивалось, что манипулирование в межличност­ных отношениях опасно и саморазрушительно. Как же быть?

Призывы отказаться от манипулирования служа­щими и клиентами, придерживаясь в отношениях с ними полной искренности и предельной открытости, вряд ли могут быть исполнены в полной мере. Допустим, что актуализирующий работодатель искренне стре­мится помочь служащему развить независимость, то есть пытается научить его лучше делать свое дело. Но тогда служащий, скорее всего, пожелает больше дохо­да и больше вознаграждений за работу, сделанную луч­ше, — практика же ведения бизнеса показывает, что есть определенные пределы возможного повышения зарплаты. Именно вследствие этого фактора резко возросла автоматизация во всех сферах современного общества. Работодатель вынужден учиться создавать вещи — машины, заменяющие людей. Разумеется, можно представить себе, что устремления актуализи­рующего бизнесмена гармонично совпадут с целевы­ми установками актуализирующего служащего, одна­ко такая картина смахивает на утопию. В действитель­ности же служащие в большинстве своем стремятся получить всевозможные блага по максимуму, работая при этом по минимуму, тогда как пели работодателей, естественно, противоположны.

Во многом аналогичным образом складываются и отношения между бизнесменом и его клиентами. Первый понимает, что от него ожидают оказания опре­деленных услуг, создания определенных удобств, пре­доставления гарантий, качества, внимательного обслу­живания, тогда как второй, дополнительно к указан­ным ожиданиям, требует, чтобы у данного бизнесмена цены были ниже, чем у его конкурента.

Огромную роль в бизнесе играет реклама, о кото­рой на страницах этой книги уже было сказано нема­ло. Чтобы привлечь покупателей к определенному предпринимателю или продукту, реклама пытается представить магазин или товар как самый лучший или самый дешевый вис зависимости от того, так это или нет. Можно ли в этой сфере избежать манипулирова­ния? Вряд ли. Реклама стоит денег, и это компенсиру­ется за счет повышения цены на продукт. Взять хотя бы такое явление, как дисконтные карты, которые мы получаем при покупке. Нам кажется, что они доста­ются нам бесплатно и что с их помощью мы можем сэкономить, покупая дорогостоящие товары. Но на самом деле мы уже за все заплатили при первой по­купке, так как стоимость дисконтной карты была до­бавлена к стоимости товара. В данном случае мы по­зволяем манипулировать собой, хотя это и представ­ляется нам довольно приятным.

Но это едва ли не самый невинный вид манипуляции в торговле. Навязчивость продаж еще больше услож­няет проблему «выгода против личности». Количест­во проданного товара зависит от действий продавца. Любой настоящий продавец прежде всего заинтересо­ван и доходе. Он знает, что должен расположить к се­бе покупателя. Следовательно, продавец готов любы­ми средствами привлекать покупателей и завоевывать их симпатию и дружбу ради увеличения объема про­даж. Возможно ли продавцу отказаться от манипулятивной стратегии? Вряд ли. Настоящий продавец — это всегда манипулятор высокого класса. Он ориенти­руется на выгоду, он верен своей компании и продава­емому продукту, предоставляя покупателю лишь вы­борочную информацию о нем. Главная цель его биз­неса — продажа товара, даже если он некачественный, так как успех его компании зависит именно от этого.

Шостром пишет, что его пациенты и друзья-бизнес­мены постоянно задают ему вопрос: как же достичь в предпринимательстве успеха без манипуляций? Иде­олог актуализации признается, что не может дать на этот вопрос окончательного отпета. «Может быть, в биз­несе существует «хорошая », когда более зрелая личность выбирает и контролирует решения для менее зрелой? — размышляет Шостром. — Может ли «Ты» решать за «ты», но не превращая его в «вещь»?

Психолог Абрахам Маслоу предлагает бизнесмену попытаться представить, что хороший покупатель — это рациональный человек, предпочитающий качество, что он имеет вкус и способен здраво рассуждать. Такой покупатель понимает, что все рекламные ухищрения, все бесплатные обеды и праздники за казенный счет в действительности поят денег, которые просто при­бавляются к стоимости товара. Поэтому Маслоу пред­лагает продавцу полностью перестроить себя и стать честным человеком, который знает свой продукт и ры­нок, видит себя «посланцем» в мире бизнеса, полагает­ся на добродетель и ничего не скрывает, Для такого ти­па продавцов реализация товара вторична по сравне­нию с интересами и потребностями покупателей. Они даже могут порекомендовать обратиться к услугам другой компании, если действительно сочтут, что так будет лучше для покупателя.




Увы, следует признать, что применительно к нынеш­ним российским условиям это предложение звучит до смешного утопично. В нашей стране сегодня больше шансов встретить инопланетянина, чем предпринима­теля, объективно рассказывающего покупателям о недо­статках своей продукции. Хотя очень хочется верить, что компании, способные выстраивать свою деятель­ность на философия искренности и добиваться при этом успеха, все же существуют.

Тем не менее необходимо признать, что добиться серьезных успехов в бизнесе, отказавшись от манипу­ляции, практически невозможно. Здесь перед индиви­дом возникает дилемма, которую каждому приходится решать самостоятельно. Деньги необходимы, но зара­батывая их, как уберечь свою личность от деформации? Не секрет, что во всем мире чаще всего обращают­ся к психотерапевтам за помощью именно бизнесме­ны: обеспечив себя материальными благами, эти люди не могут самостоятельно решить проблемы с женами, детьми и друзьями. Впрочем, увлечение манипулятивными играми способно обернуться для бизнесменов не только расстройствами психики и неумением вы­строить отношения с близкими, но и сердечными при­ступами или инсультами. Такова расплата за отказ жить в соответствии со своей личностной природой.

Шостром рекомендует предпринимателям, которых собственные манипуляции довели до затруднительно­го положения, все же подумать об актуализирующей терапии — даже если это обернется снижением прибы­ли. Как сказано в Евангелии от Матфея: «Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет душу свою?»

Здесь необходимо принимать во внимание и фак­тор возраста. В молодости допустимо стремиться к до­стижению внешнего успеха, но в зрелом возрасте чело­век должен задуматься о том, в чем заключается под­линный смысл его жизни. Великий Карл Густав Юнг отмечал, что первую часть жизни мы имеем дело с до­стижениями и свершениями: мы получаем образование, устраиваемся на работу, вступаем в брак. Вторая по­ловина нашей жизни связана с развитием нашей внут­ренней сущности. И если кто-то избегает этого, если в зрелости он продолжает жить так же, как жил в моло­дости, то скоро он понимает, что пресытился этой жиз­нью, устал от нее, ибо законы, которые действуют в пер­вой половине нашей жизни, отличаются от тех, кото­рым подчиняется ее вторая половина.

Процесс индивидуального нравственно-психологического самосовершен­ствования бесконечен. Идеал абсолютной внутренней свободы и полной личностной независимости недости­жим — невозможно преодолеть несовершенство че­ловеческой природы. Поэтому, вступив на путь актуа­лизации, вряд ли стоит ставить перед собой заведомо невыполнимые задачи, а потом горестно сокрушаться из-за собственной ущербности.

Следует признать: объективные реалии современ­ной постиндустриальной цивилизации таковы, что человеку проще решать многие житейские проблемы, пользуясь манипулятивными стратегиями.

Однако недопустимо оправдывать свое бездействие трудностями, которые подстерегают каждого, кто ре­шился подняться над манипулятивным существовани­ем. Любой духовно-нравственный рост является бла­гом. Следует приветствовать каждый шаг, сделанный нами в направлении избранной цели.

К тому же не надо забывать, что философия мани­пулирования может принести человеку какие-то сию­минутные успехи, но в долгосрочном плане она почти неминуемо приводит к жизненному краху. Деньги и вы­сокое общественное положение теряют всякий смысл, если их обладатель надломлен психологически и ис­терзан физическими недугами, ставшими закономер­ным следствием измены самому себе.




Читайте также:

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: